Desideri Trovare Nuovi Clienti a cui
vendere i tuoi servizi?
Lascia che ti spieghi come fare…


Prima di fornirti alcuni suggerimenti ed indicazioni riguardo uno dei metodi per trovare ed acquisire clienti online reputo corretto ed opportuno presentarmi, in modo che tu sappia "chi scrive", se non altro per poter giudicare tu stesso che tipo di beneficio potresti trarre dalla lettura di queste righe e decidere autonomamente:

Il mio nome è Alessandro Sportelli, appassionato di web marketing ed amministratore da 5 anni della Webfactory srl.

Da circa un anno ho fondato il Forum Italiano sul Web Marketing (Web Marketing Forum) e dirigo i lavori di Web Marketing University (portale che promuove la migliore offerta italiana di servizi e prodotti di Web Marketing).

Ti ho raccontato in breve chi sono semplicemente perché voglio tu sappia di aver a che fare con una persona reale ed in carne ed ossa, la cui principale attività è il web marketing.

Torniamo a ciò che davvero ti interessa sapere e cioè come fare ad intercettare, per mezzo di internet, potenziali clienti interessati ai servizi offerti dalla tua azienda, o dal tuo studio se sei un professionista.



Premessa (Cosa? A chi? Perché?)

In questo documento ho riassunto e sintetizzato quelli che secondo me sono i passi fondamentali per un qualunque progetto di acquisizione clienti specie nell’ambito dei SERVIZI. Quindi la lettura di queste righe è particolarmente indicata a chi (azienda o professionista) si occupa di offrire ed erogare servizi di qualunque genere. Tuttavia considera che la lettura può fornire qualche spunto interessante anche a chi si occupa di vendere prodotti.

L’argomento comporta lo studio e l’approfondimento di diverse discipline tra loro differenti seppur legate da un certo "filo logico" (come vedremo). Proprio per questo ti anticipo che tratterò ogni punto in maniera sintetica e generica ma allo stesso tempo farò spesso riferimento a risorse esterne per i dovuti approfondimenti.

Come mai non approfondirò? L’obiettivo di questo documento non è formativo ma informativo. L’obiettivo è fornire una sorta di "visione d’insieme", una "traccia" o "indice" di argomenti, e relativi suggerimenti, da considerare per raggiungere un solo scopo: intercettare clienti online. Buona lettura.



1. Perché i Motori di Ricerca?

I motori di ricerca oggi sono il più efficace punto d’incontro tra domanda ed offerta di qualunque mercato.

Probabilmente sei giunto su questa pagina proprio dopo aver effettuato una ricerca su google di un argomento in qualche modo correlato a ciò che stai leggendo in questo momento.

La domanda è rappresentata da coloro i quali esprimono una particolare esigenza o desiderio riguardo un prodotto o servizio.

Questo desiderio rappresenta una propensione all’acquisto ed interesse nei confronti di informazioni ed offerte (le tue).

A tal proposito il motore di ricerca è lo strumento in assoluto più veloce ed efficace proprio perché offre precise risposte nel momento stesso in cui vengono poste le domande:

Alcuni Esempi:

  • Cerco una vacanza, trovo delle offerte online, prenoto,
  • Cerco una casa in affitto, trovo gli annunci online, la prendo,
  • Cerco un commercialista nella mia città, lo trovo online, lo contatto per una consulenza,
  • Ho necessità di noleggiare un’auto, trovo online le aziende che offrono il noleggio, richiedo un’offerta,

… potremmo fare centinaia di esempi simili.

Detto ciò capirai bene come la vera sfida dell’"offerta (i tuoi servizi)" è essere presente e farsi trovare online da chi la cerca, nel momento stesso in cui la cerca. L’obiettivo principale, di chi come te offre servizi, è acquisire il maggior numero di potenziali clienti (prospect) interessati.

"Quindi facendo leva sui motori di ricerca non sarai tu a cercare i clienti ma l’esatto opposto: i clienti cercheranno e troveranno Te!"

2. Come "far leva" sui motori di ricerca per trovare nuovi clienti?

Hai dunque compreso che al fine di intercettare la "domanda" per i tuoi servizi è necessario che tu sia presente sui motori di ricerca (Google in particolare) proprio quando i tuoi clienti ti stanno cercando.

Esistono due modi per esser presenti sui motori di ricerca:

  1. Esser posizionati tra i risultati naturali dei motori di ricerca.
  2. Esser posizionati tra i link "sponsorizzati" (per mezzo di Google Adwords).

Quali sono le differenze, pregi e difetti di queste due strategie? Analizziamole in breve:

Posizionamento tra i risultati naturali (detti anche "organici")

Per posizionare il proprio sito (o meglio … le proprie pagine web) all’interno dei risultati naturali di Google è innanzitutto necessario che il sito sia stato realizzato tenendo conto delle linee guida del motore di ricerca (documento pdf).

Fatto ciò è necessario che il sito offra abbastanza valore (inteso come servizi, informazioni, consulenza …) da esser tenuto in considerazione dagli utenti come una risorsa e quindi citato su altri siti (la citazione equivale quasi sempre ad un "link" verso il sito). Google, come gli utenti, considererà più autorevoli quei siti maggiormente "citati" e quindi col tempo potranno godere di un buon posizionamento tra i risultati naturali per le parole chiave correlate all’argomento trattato. Funziona esattamente come per le grandi aziende, i personaggi famosi, gli eventi importanti: più se ne parla, maggiormente saranno famosi e conosciuti.

Pregi. Il maggior pregio di esser posizionati tra i risultati naturali dei motori di ricerca è la ricezione di traffico gratuito sul proprio sito. Gratuito solo "dopo" essersi posizionati, dato che il lavoro di posizionamento comporta spesso degli investimenti iniziali in termini di tempo e risorse.

Difetti. Posizionarsi tra i risultati naturali dei motori di ricerca può rivelarsi un lavoro spesso molto lungo e dal risultato incerto. Il risultato incerto è dato semplicemente dal fatto che è pur sempre Google a decidere quale sito posizionare meglio degli altri e non di certo il proprietario del sito o il webmaster.

Tuttavia se possiedi delle competenze tecniche e desideri provare a posizionare il tuo sito autonomamente ti segnalo una lista di risorse gratuite che potrebbero esser utili. Puoi consultarla cliccando questo link. Qui trovi invece una lista delle risorse a pagamento consigliate da Web Marketing University (Risorse Posizionamento clicca per accedere).

Posizionamento tra i link sponsorizzati (Google Adwords)

Di seguito un'immagine tratta dal sito del programma Google Adwords che rende velocemente l’idea di ciò di cui parliamo.

In breve, tramite il programma Google Adwords è possibile pubblicare (e quindi "posizionare") i propri annunci per TUTTE le parole chiave correlate ai tuoi servizi.

In altri termini sarai in grado di posizionare la pagina che presenta il tuo servizio ogni qual volta gli utenti cercano su google una parola o una frase che in qualche modo lo identifichi.

Facciamo un esempio. Poniamo il caso tu offra un servizio di "noleggio auto a lungo termine". Tramite Google Adwords sarai in grado di posizionare il tuo sito tra i risultati a pagamento che gli utenti visualizzano quando cercano la frase "noleggio auto a lungo termine"… e non solo. Allo stesso modo potrai posizionare il tuo sito tra i risultati a pagamento anche quando gli utenti cercano altre frasi simili come "noleggio lungo termine", "affitto auto lungo termine", "auto lungo noleggio", etc.

Pregi. Il maggior pregio di esser posizionati tra i link sponsorizzati dei motori di ricerca è la ricezione di traffico mirato e perfettamente in target con il proprio servizio/sito. Altro pregio fondamentale è la "velocità": è possibile cominciare a ricevere traffico sulle pagine anche dopo pochi minuti dall’attivazione di una campagna tramite Google Adwords (cosa quasi impossibile da ottenere tramite il posizionamento tra i risultati naturali che, lo ripetiamo, comportano spesso notevoli investimenti in termini di "tempo").

Difetti. Il posizionamento tra i link sponsorizzati di Google è un servizio a pagamento. Pagherai per ogni singolo click sull'annuncio e quindi per ogni visitatore che accede al tuo sito dai link sponsorizzati.

Quanto costa il click? Il prezzo dei click varia in base a diversi parametri tra cui ad esempio la presenza di concorrenti (Tanti più concorrenti utilizzano adwords per le medesime parole chiave tanto più alto sarà il "costo per click") oppure la qualità degli annunci e delle pagine di destinazione (La maggiore pertinenza dei tuoi annunci e delle pagine del tuo sito alla keyword ricercata dagli utenti ti potrà far risparmiare in termini di costo per click, e potrai anche ottenere posizionamenti maggiormente favorevoli tra gli altri link sponsorizzati).

Se vuoi approfondire ed ottenere maggiori informazioni riguardo il punteggio di qualità degli annunci adwords ti suggerisco di consultare questo link.

Se intendi provare ad aprire una campagna adwords ti segnalo il link alla guida ufficiale in Italiano che spiega passo passo ed in maniera efficace (quasi) tutto ciò che c’è da sapere. Tuttavia l'utilizzo di adwords (specie all’inizio) è abbastanza complesso. Sono tanti gli aspetti da considerare per cercare di ottenere il massimo beneficio con il minimo sforzo (costo) e certamente avrai bisogno di studiare, approfondire e testare il sistema per un po' di tempo prima di prenderne padronanza.

Ti segnalo anche il link alle risorse/corsi a pagamento consigliati su Web Marketing University (risorse adwords clicca qui).



3. Cosa Cercano i Potenziali Clienti?
ovvero … dove mi posiziono per farmi trovare?

Fin qui hai compreso che esistono due modi per farsi trovare dai propri clienti per mezzo dei motori di ricerca: 1. Posizionamento tra i risultati naturali; 2. Posizionamento tra i link sponsorizzati (google adwords).

A questo punto, prima di intraprendere qualunque strategia di posizionamento, devi chiederti per quali parole/frasi devono esser posizionate le tue pagine web affinché possano esser trovate da quegli utenti che cercano i servizi da te offerti. Ti è subito chiaro che posizionarti per delle parole che non hanno a che fare con la tua attività (o che la gente non cerca) si rivelerà solo una perdita di tempo e di denaro.

Da ciò deriva la vitale importanza di effettuare un’analisi della domanda quanto più approfondita possibile.

Esiste uno strumento gratuito, che Google mette a disposizione di tutti gli utenti, che permette di effettuare una stima dei volumi di ricerca (e del costo per click medio) di tutte le parole/frasi chiave.

Lo strumento di cui parlo è il Google Keyword Tool consultabile al seguente link: https://adwords.google.it/select/KeywordToolExternal

Questa è la prima schermata che incontrerai. A questo punto non ti resta che fare mente locale e scrivere su un foglio bianco tutte le parole e frasi chiave che possono ritenersi in qualche modo correlate al servizio che intendi offrire. Aiutati anche cercando su google chi già offre i tuoi stessi servizi (cioè i concorrenti) ed analizza le parole utilizzate.

Potrai anche consultare un buon sito di sinonimi. In seguito copia ed incolla le parole/frasi chiave nell’apposita casella (una parola/frase chiave per riga), inserisci il codice anti spam e premi il pulsante "trova idee per ...".

Otterrai quindi una tabella che presenta una lista di parole affiancate da diverse colonne. Le colonne di questa tabella sono personalizzabili in base ai dati che decidi di considerare.

Utilizzerai quindi la funzione Mostra/Nascondi Colonne per visualizzare ciò che al momento ti interessa. In generale ti suggerisco di selezionare SEMPRE le colonne:

  • Volume di ricerca locale: la stima di quante ricerche sono state effettuate in Italia per quella parola chiave nell’ultimo mese.
  • Volume di ricerca globale: La stima di quante ricerche sono state effettuate mensilmente in media nel mondo per quella parola chiave.
  • CPC medio stimato: la stima del costo per click (se utilizzi adwords) di ogni parola chiave. Noterai che differisce molto da parola a parola anche in base ai volumi di ricerca.

A questo punto, subito sotto la funzione che ti permette di selezionare le colonne, troverai la selezione dei tipi di corrispondenza:

Ti suggerisco di selezionare la corrispondenza "esatta" e subito dopo cliccare in alto sulla colonna "volume di ricerca locale" al fine di ordinare i risultati per volumi di ricerca decrescenti (dalle parole più cercate in poi).

N.B. Selezionando la corrispondenza "esatta" ti verrà mostrato il risultato di traffico che si riferisce alla ricerca delle esatte parole da te cercate. Negli altri casi potrebbero esserti mostrati risultati differenti (clicca qui per approfondire).

In fine otterrai un risultato di questo tipo:

Potrai dunque farti un’idea approssimativa di quanta gente in media ogni mese cerca (ed è quindi potenzialmente interessata) il tuo servizio.

Sapere quali parole chiave sono cercate più di altre ti fornisce anche importanti indicazioni su quali keyword puntare sia per il posizionamento tra i risultati naturali sia tra i link sponsorizzati.



4. Il posizionamento NON Basta!
La pagina di "atterraggio/destinazione" (landing page)

Fin qui hai compreso che per trovare nuovi clienti tramite internet la strategia più efficace è fare in modo tale che siano loro stessi a trovare te. Ciò può avvenire posizionandosi sui motori di ricerca per quelle parole chiave attinenti al servizio offerto e più precisamente quelle parole e frasi che (come abbiamo visto) la gente "effettivamente" cerca.

Tieni però ben presente che esser posizionati non basta. Quando il cliente accede al tuo sito (da qualunque fonte) si aspetta di trovare immediatamente ciò che cerca e quindi maggiori informazioni riguardo il tuo servizio.

A questo proposito è necessario che per ogni singolo servizio vi sia una "landing page" (o pagina di atterraggio) che ne descriva i benefici e che induca il cliente a contattarti. Le landing page più efficaci hanno un unico obiettivo (esser contattati dai potenziali clienti) e quindi non presentano altri link verso risorse esterne o altre "distrazioni".

Per farti un’idea di cosa sia una landing page ti suggerisco di vedere il seguente video realizzato dall'amica e collega, esperta di web marketing, Elena Farinelli:

Nel video si parla di tasso di conversione.Il tasso di conversione non è altro che il rapporto tra il numero di clienti che visitano la tua pagina e quanti di questi effettuano l’azione desiderata.

Esempio. Poniamo il caso accedano alla tua pagina ogni giorno in media 100 clienti e 10 di questi effettuano una richiesta di informazioni. In questo caso il tasso di conversione è del 10%.

Il tasso di conversione non dipende quindi dal numero di visitatori che accedono al tuo sito ma da quanto risulta efficace il tuo sito al fine di CONVERTIRE potenziali clienti in "prospect" o clienti acquisiti.

Se promuovi un solo servizio non hai bisogno di costruire
un sito web con decine di pagine:

ti basta solo una pagina ben fatta che presenti i benefici del servizio da te offerto ed induca il cliente ad acquistarlo o ad inviarti una richiesta di informazioni.

Come scrivere una landing page?

La landing page è la pagina che deve innanzitutto attirare l’attenzione del cliente per indurlo a leggere ciò che hai da dirgli ed alla fine incentivarlo a compiere l’azione che desideri, come può essere l’invio di un form per la richiesta di informazioni o offerte.

Esistono professionisti e studiosi esperti di copyrighting persuasivo che utilizzano una strategia di scrittura della landing page chiamata AIDA. AIDA è un acronimo che sta per Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione.

In altre parole nella primissima parte (quella che vede l’utente appena accede ad una pagina) deve esser presente un titolo che attiri l’attenzione e che in un certo senso comunichi all’utente che è atterrato sulla pagina giusta ed ha trovato quindi ciò che effettivamente stava cercando.

Esempio. Immagina di cercare un servizio di "noleggio moto a capri" su Google ed atterrare su una pagina il cui titolo iniziale è:

Desideri noleggiare una moto o uno scooter a Capri?
Ecco un servizio economico, veloce ed affidabile …

Probabilmente avrai la sensazione di esser arrivato sulla pagina che più ti interessava proprio perché le primissime parole corrispondono alla ricerca da te effettuata. Quindi probabilmente sarai indotto a leggere il resto della landing page per conoscere i dettagli ed i benefici del servizio. Un titolo pertinente attirerà la tua Attenzione. Il titolo è anche chiamato "Headline".

Quindi al titolo farai seguire la lista dei benefici del tuo servizio, ciò che offri di diverso dalla concorrenza e tutte le informazioni necessarie. I benefici di ciò che offri probabilmente genereranno Interesse.

Ai benefici ed informazioni farai seguire i dettagli della tua migliore offerta riguardo il servizio oggetto della landing page facendo ovviamente in modo tale che risulti una offerta unica ed irripetibile, di straordinaria convenienza. Ciò genererà Desiderio.

In fine invita palesemente i tuoi potenziali clienti all’Azione (contatto, acquisto, telefonata, etc).

C'è da aggiungere che una landing page che presenta contenuti correlati e pertinenti alle ricerche degli utenti che cliccano sugli annunci "adwords" può incrementare il punteggio di qualità delle campagne (vedi Punto 2) e quindi abbattere i costi e migliorare il posizionamento.

Ti segnalo il link alla pagina di Web Marketing University che presenta i servizi consigliati e specifici per la realizzazione di landing page: http://www.webmarketinguniversity.net/categoria/4-1-1/Landing-Page.htm



5. Ricapitoliamo brevemente …

In questo documento ho iniziato parlandoti di posizionamento sui motori di ricerca ma in realtà un progetto di acquisizione clienti parte dall’analisi della domanda e cioè quella brevemente trattata al Punto "3".

Una volta conosciuti i desideri e le "intenzioni" dei potenziali clienti potremo impostare una strategia di posizionamento tra i risultati organici o tra i link sponsorizzati (tramite Google Adwords) che si riveli realmente efficace.

Solo conoscendo ciò che cercano i nostri potenziali clienti potremmo realizzare delle landing page realmente efficaci con un buon tasso di conversione.

Quindi i passi da compiere sono:

  1. Analisi della Domanda (e stime dei volumi di ricerca delle parole/frasi chiave),
  2. Realizzazione della landing page che presenta il servizio offerto (AIDA),
  3. Posizionamento della landing page sui risultati naturali o i link sponsorizzati di Google.
  4. Analisi dei risultati

Dell’analisi dei risultati ne parliamo di seguito.



6. Analisi dei Risultati (cosa ha funzionato … e cosa no)

Tutte le strategie, i posizionamenti, le tecniche di copyrighting che puoi mettere in campo perdono completamente di efficacia in assenza di una attenta analisi dei risultati e la conseguente ottimizzazione degli investimenti.

La principale differenza tra la promozione offline (TV, Giornali, Cartelloni, etc etc) e la promozione online è la incredibile capacità dell’ultima di poter essere completamente sottoposta a "tracciamento".

Chi investe in pubblicità online di qualunque genere è potenzialmente in grado di conoscere l’esatto numero dei clienti che ha cliccato su un determinato banner o link presente su un particolare portale, anche quando la campagna prevede la promozione su 100 portali differenti. Ciò che è davvero straordinario della pubblicità online è che l’investitore può conoscere con esattezza la provenienza dei visitatori che hanno effettuato un acquisto. Questo è ciò che distingue la pubblicità online dalla tradizionale.

Facciamo un esempio. Immagina di pianificare una campagna online della durata di un mese pubblicando un banner su 1 portale generalista, 1 link su un portale di settore ed una campagna in pay per click su Google (Adwords).

Al termine della campagna sarai potenzialmente in grado di conoscere il numero esatto di visitatori provenienti dal portale generalista e quanti di questi hanno acquistato il prodotto, ed allo stesso modo per il portale di settore e per la campagna in pay per click su Google.

Avrai quindi la possibilità di misurare con precisione quanto ogni fonte è risultata efficace al raggiungimento dell'obiettivo finale. Potrai quindi decidere di orientare gran parte degli investimenti sul sito o iniziativa promozionale online che risulta maggiormente efficace, riducendoli allo stesso tempo sulle campagne a basso rendimento.

Tutto ciò si può attuare anche per le campagne di acquisizione clienti per servizi e di seguito ti suggerirò sinteticamente come fare a tracciare i risultati delle campagne adwords e dei posizionamenti naturali (ed altre fonti).

Come tracciare i risultati delle campagne effettuate con Google Adwords (pay per click)

E’ possibile riuscire a sapere in maniera semplice quali tra le keyword e gli annunci "convertono meglio". Conoscere questi dati vuol dire poter disinvestire nelle strategie meno efficaci ed investire in quelle che risultano migliori, ottimizzando in questo modo gli investimenti.

Accediamo al menù strumenti e subito dopo a "Monitoraggio Conversioni". Per mezzo del processo guidato creiamo un codice di monitoraggio che chiameremo ad esempio "Richiesta Servizio Marchi". Il codice andrà inserito nella pagina che certifica l’avvenuto invio della richiesta (seguendo le istruzioni indicate).

Otterremo quindi un risultato di questo tipo:

Conosceremo il tasso di conversione di ogni singola parola chiave e potremo capire quale eliminare (perché non produce ritorni) e su quale invece investire.

Conoscere quale parola chiave "funziona meglio" per la campagna di Google Adwords può voler dire investire in maniera efficace del tempo per posizionare il nostro sito in maniera naturale solo per le "parole giuste".

Come tracciare i risultati del posizionamento naturale (ed altre fonti di traffico)

Ogni dato può avere la sua importanza e software di analisi come Google Analytics ne forniscono in gran quantità. Tuttavia i dati fondamentali da analizzare sono il numero e la provenienza delle visite e le "conversioni".

La prima cosa da fare è quindi dotarsi di Google Analytics, gratuito e facile da installare ed utilizzare.

Esiste solo un modo che permette di renderci conto di quale delle strategie attuate REALMENTE FUNZIONA.

E’ possibile sapere su quali siti di article marketing conviene impiegare maggiori risorse, quali dei siti di annunci producono maggior visibilità, se il social network frequentato porta effettivi risultati, quali delle parole chiave per cui sei posizionato "converte meglio".

In altre parole è possibile finalmente sapere quale strategia davvero fa al caso tuo ed impiegarci il massimo delle risorse sottraendole alle strategie meno efficaci.

Utilizzando Google Analytics si possono tracciare le visite impostando precisi "obiettivi". In altre parole è possibile impostare come obiettivo la "richiesta offerta" e conoscere quindi quali delle fonti di traffico producono il miglior tasso di conversione richieste/visite.

Come?
Accedi alle "impostazioni analytics" e subito dopo clicca su "modifica". E’ possibile impostare 4 differenti obiettivi …

  • clicca su modifica del primo (G1),
  • seleziona la casella "attivo",
  • nello spazio url inserisci l’url corrispondente alla pagina a cui accede l’utente DOPO aver effettuato la richiesta e compilato il form,
  • scegli un "nome" per l’obiettivo tipo "Richiesta Offerta" e salva le modifiche.

Dal giorno seguente a questa modifica conoscerai la precisa provenienza dei potenziali clienti che hanno effettuato la richiesta di informazioni. Potresti anche scoprire che il tasso di conversione delle visite provenienti dai social network è 10 volte più alto di quello prodotto da google (è solo un esempio). In questo modo sarai in grado di ottimizzare al massimo le tue energie.



7. Ora mi sono fatto un’idea …
… come Procedo?

… dipende da quanto tempo hai a disposizione e dall’entità del budget che puoi e vuoi investire:

Hai "molto" tempo a disposizione

Se hai molto tempo a disposizione, e ti senti abbastanza competente, puoi investirlo studiando e testando le strategie che ti ho suggerito e potrai consultare le risorse gratuite che ti ho segnalato. Dopo aver studiato potrai confrontarti con gli esperti di Web Marketing Forum (www.webmarketingforum.it) sull’argomento acquisizione clienti.

Hai "poco" tempo a disposizione

Se hai poco tempo a disposizione e possiedi delle competenze minime puoi formarti partecipando ai corsi e studiando libri, dvd, ebook consigliati da Web Marketing University.

Ti segnalo i link alle sezioni di Posizionamento (click), Adwords (click), Landing page (click). All’interno delle sezioni potrai consultare i migliori corsi di formazione sugli argomenti che abbiamo trattato.

Non hai tempo!

Se non hai tempo a disposizione (perché sei impegnato a svolgere "al meglio" la tua attività) e non possiedi alcuna competenza specifica nell’ambito del web ti suggerisco di rivolgerti ad una azienda o ad un consulente di fiducia. Su Web Marketing University troverai anche una lista completa delle migliori aziende del settore.



Ti ringrazio per il tempo che mi hai concesso e ti auguro Buon Lavoro.

Alessandro Sportelli